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增员优质资源之——上班族!

2019-07-09 16:19:10 分类:保险知识    

很多上班族不愿意去保险公司上班,是觉得做保险竞争压力太大,不如之前上班轻松。正是因为有这些顾忌,导致一直下不了决心。实际上,不管做什么行业都不容易,今天不努力,明天可能就要徒伤悲了!



上班族过着朝九晚五的生活,生活平淡而充实。这类人分布在各行各业,数量庞大,而且较容易接触。据有关保险公司统计,从上班一族转为保险营销员的并不在少数,其中不少还晋升成为主管。那么,他们为什么会放弃原有的生活,而从事保险工作呢?


让我们一起分析上班族的特点与增员需求点:


1、竞争压力大,收入、职位有瓶颈,个人成就感、荣誉感难以实现


如果您看过《杜拉拉升职记》,一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而,现实中的职场,可能有过之而无不及,区别只是晋升机会更少,像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会,许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三五年以上,如果没有职级的提升或者工作性质的转变,很容易陷入“职业倦怠期”,对工作失去了刚开始的热情,变成了“混日子”。他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电,能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业,而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质,就会义无反顾地投身保险事业。


2、由于经常加班,各类慢性病与亚健康威胁着上班族


由于长时间的上班与加班,以及巨大的工作压力,较长时间缺乏运动等原因,多数上班族都会受到亚健康的困扰,失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压,颈椎、腰椎疼痛、头痛等更是白领的常见病。据有关调查:白领上班族亚健康占比高达72%。“过劳死”也不鲜见,很多白领上班人士希望有一份时间自由,收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念,以及时间灵活,收入无上限的特性,恰好符合了此类白领的想法。


3、个人发展受公司、行业限制,收入与付出不成正比


有些白领很努力,各方面表现都非常优秀,但收入还是处于低水平,不能与付出成正比,其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。随着国家经济的快速发展,有些行业开始走向末路,有的行业却展现出较广阔的前景,帮助这类上班族选对自己适合的行业,会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人,需要吸引大量的人才,也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。


4、某些公司人际关系复杂,个人能力提升及发展遇到障碍


在某些公司中,由于公司文化的影响,会形成不同的利益团体,彼此之间存在利益之争,还有些民营企业管理家族化,个人的发展并不由自己能力决定,而更多是因为“跟对人”,同事之间缺乏基本信任,处处提防有人“打小报告”。因此不少白领都说:“心特别累”,因为很多精力都花在处理人际关系上,说错一句话,办错一件事都可能会得罪一些关健人物。感觉职场如战场,精神保持高度紧张状态。而保险公司的透明晋升体系,与简单的人际关系,会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。


那么,如何去找上班一族呢?一般可以通过转介绍法来认识,也可以通过举办一些白领活动,如外出短程旅行,羽毛球赛,玩“杀人游戏”等来结识更多的白领与上班族;还可以利用白领亚健康市场调查问卷,职业心态调查问卷等来结识上班族。例如:晚上5:30—7:00的白领下班高峰期在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验,测验后可以约他们下次参加创说会,并和他们一起分析测试结果。



在与上班族沟通增员需求点时,要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点,在沟通过程中,他们也会提出不少异议:


1、我工作暂时还比较稳定


话术一:每个人最宝贵的是对未来有选择权,而您现在正处于最有利的环境:您有一份工作,同时还有一个选择其他事业的机会,您是现在做选择,还是等到没有选择的时候才考虑呢?


话术二:工作稳定,值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下:您对自己的收入满意吗?是否可以满足养家和人生规划的需求?您的工作表现是否能得到领导的肯定?如果您一时难以回答,那就该好好考虑一下要不要转行了。


2、听说做保险先从自己亲戚朋友那里开始,等亲友都买了保险后就没有人脉了


话术:这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低,很多人都不愿意将钱存在银行,都想通过买保险进行投资理财。您看,现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种,依您的能力,我相信您一定能成功的!


3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作


话术:这个您不必担心,自从有了投资型保险后,保险进入了一个全新的专业领域,讲求的是更专业,而不是更多的人情或业务技巧,所以能言善道未必能成功,反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。


4、做保险的人没地位


话术:如果在以前,或许有可能,现在可不是这种情况!因为以前做保险的可能是一些找不到工作的人,没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业,是成功者的天堂。您知道吗,现在我们公司很多同事曾经都是律师、会计师或医生等。甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入。别犹豫了,赶快加入吧!


5、从事保险的收入没有保障、没有底薪


话术:您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的?做保险营销员,您本身就是老板,一切都按基本法的规定来执行,获得佣金收入,当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户,业绩稳定,您的收入就有保障。在技术上公司也可以协助您,在您加入的初期,组训还可以陪您一起去见客户。另外公司也会不断地培训您,使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的拜访量、努力和能力来保障的!


6、保险要拜托别人,要看人脸色


话术一:推销保险实际上是在帮助别人,当我们以热诚的态度、专业的知识和技能,为客户提供优质服务的时候,就会赢得客户的尊重,他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看,那是他们还不了解您,不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重,不看别人的脸色。


话术二:外人看来,好像是求人,但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹,某种意义上,我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例,当我去送公司给付的理赔金时,客户把我当作恩人感谢呢,甚至后悔保险买得太少,理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中,每天都有新感觉。我与他们融合在了一起,又怎么会是求人呢?


7、我不喜欢做推销


话术:很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实,寿险营销是在经营自己的事业,我们做的是传播爱心的工作,是在帮助客户分析他们的寿险财务需求,为他们的人生提供良好的规划,而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看,您会不会介绍您的亲友去看呢?这就是分享,您认为公司的产品好,为什么不能介绍给亲朋和其他人?其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。


8、等我现在的公司裁员再换工作吧,这样还可以赚一笔


话术:请您不要误会,我不是要您现在立刻选择,而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做性向测验,考保险行业代理人资格证等,都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行,一边看看公司的动态,一边熟悉保险行业。这样,万一您公司真的把您裁员了,您也马上有新的发展。您说,这样的安排是不是最高效率的呢!


最后你还可以告诉增员对象行业现状:近年来,银行高管、公务员辞职卖保险的新闻经常见诸于报端,为什么他们宁愿扔掉金饭碗也要来做保险呢?因为金融的三驾马车,银行、保险、证券,保险业的发展空间最广阔,正处在一个大风口上,将迎来高速发展,他们转身正是为了分享保险业发展的红利,所以你还在犹豫什么?


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